食パンの素材をコンビニ中心に販売をしている会社の事例。
営業は顧客から依頼された素材を研究開発の部署と共同でつくり、
顧客の要望にあった商品を提案する。
顧客にとって適切なサンプルと提案であれば採用。
その数、年間１万サンプルを超えるという、非常に細かい対応と案件管理が求められる仕事。
一番重要な指標はサンプルの決定率。
年間で決定率が３０％を越えれば、
プロ野球の打率よろしく、優秀な営業と研究開発チームと評される。
しかし、なかなかそこまでの打率を叩きだすチームは少ない。
なぜか、人は自分が所属している部署の利益や都合を優先するので、
他部署とは、大抵、衝突が起こる。この会社もご多分にもれなかった。
なぜ、そうなるのか。
それは、まだ、視座が低く、視野が狭いからだ。
対立、衝突が起こるのは、常に、上記に起因する。
それではそのような場合、どう対処すれば良いのか。
自分たちの目的は、サンプル決定率を上げることだと、
共通の目的をリマインドさせればいい。
そのためには、まず、これまでのお互いの不満を吐き出させ、
改めるところは、改め、直すべきところを合意してから、仕切り直しをする。
この過程を踏まないと、いつまでたっても一向に、本来の目的に
至ることはない。
リーダーはここから逃げてはいけないのだ。
そして、お互いに共通の目的と、具体的な目標を合意するという
一段高い視座に登らせ、それができた暁には、どんな未来が展開するのかと視野を広げればいい。
この事例の会社は、このような過程を経て、
共同で決定率を３０％にするための議論の土台を醸成し、
そして戦略をたてた。
結果として、目標値を遥かに超える業績を上げた。
それも１年以内に。
ここから学べることは、人間も同じだ。
衝突したり、歪みあったりしたりしているうちは、
レベルが低いと自覚した方がいい。
なぜなら、人間共通の目的は、幸せになることなのだから。
私たちは、そのことを改めてリマインドすべきだ。
