当初の課題
本社の販売子会社のため、赤字続きでも何年も存続をしていた会社の社長が退職し、新たな社長が立て直しの為に送り込まれた。その際、立て直しへの参画要請があり、まずは各営業所へヒアリングに入った。
結果は、営業目標が不明確、納品業務に追われ営業活動ができていない、チームがバラバラ、社員のモチベーションダウン、離職率増と課題が山積していた。
コンサルティングポイント
主要営業所に出向き、現状分析を行った。
共通課題として、ターゲットが個人店になっており、将来的な広がりが期待できないマーケットに終始していた。
将来を考えると、この市場に広がりはなく、少なくとも、10店舗以上の多店舗展開をしてるいる飲食店にターゲットをシフトする必要があった。
そこで、新たに大手飲食店向けの営業マインド、提案力、商談力の指導を行い、多店舗展開をしている企業への営業基盤を作ることにコンサルティングを集中した。
プロジェクト成果
多店舗展開をしている企業へ向けての営業活動のシフトが軌道にのるまで2年ほどの期間を要したが、若手中堅社員がけん引し、100店舗以上の大手外食チェーンの受注を機に、次々と成功事例が創出。
プロジェクト開始3年後には15億の赤字企業が、30億の大幅黒字化を達成。
この成功体験が会社としての自信を取り戻し、現在でも増収増益で躍進中。