当初の課題
かつては、商品開発力に定評があった中堅食品メーカー。
ここ数年、営業は「開発が売れる商品を作らない」と不満を持ち、開発は「画期的な商品を作っても営業が売ってこない」と頭を抱えていた。
結果、新製品の導入率も振るわず、ヒット商品も出ずに、業績が徐々に下がり始めていた。
コンサルティングポイント
営業本部の責任者とトップセールスを数名選抜し、開発の責任者と現場のリーダーを集めて、合同新商品開発会議を実施した。
初めに、お互いの立場を越え、近年の新商品の導入率、地域別、カテゴリー別の売上推移、新商品の導入状況を分析し、どこに課題があるのかを検討した。
討議を進める中で、明らかになった事は、開発側は、目新しい商品をリリースしても、営業が中々売ってこないので、どうしても堅実な既存のリニューアル商品に偏ってしまうという現状があり、営業は開発が春の商談会のギリギリにならないと新商品のラインナップが出そろわないため、商品情報や、セールストークも十分に整理できないまま、商談会に臨むかたちになり、商品の優位性や差別化をバイヤーに説得できずに終わってしまうという双方の課題が見えてきた。
そこで、翌年の春の商談会から逆算して開発スケジュール、営業のトークスクリプトの作成と練習をしっかり行えるよう計画を立て、営業からも商品アイデアを出せるように、開発の仕方とコンセプトづくりを学んだ。
プロジェクト成果
翌年の春の商談会では、初めて営業発の商品が出され、計画されたスケジュール通りに準備が進み、近年にない質の高い商談会が行われた。
結果としてその年の新商品導入率もあがり、会社としてのモチベーションも上がっている。
現在はマーケティングを強化し、更なるヒット商品づくりに邁進中である。