当初の課題
中堅の乳業メーカーの大手コンビニエンスストアに対する開発営業のコンサルティング事例。
商品開発スピードが他社より2カ月近くも遅く、案件失注の状態が続き、業績不振に陥っていた。
開発営業は、関連部署が多く、かつ、横の繋がりが弱く、セクショナリズム、他責思考が強かった。
そのため、調整がうまくいかず、どこの部署で何が遅くなっているのかが見えず、常に開発営業メンバーが翻弄されている状態が何年も続いていた。
コンサルティングポイント
開発営業のメンバーと『グチ活』会議を実施。
調整がうまくいかないのは、プロダクトマネジャーが不在という問題に突き当たった。
そこで正式に、各部署の責任者を集め、「開発スピードが遅いことが常態化し、失注が続いている。このままだと、業績は大幅に下降し、残っている自社商品も他社に切り替わる事が予想される」ことを営業から説明。開発スピードを上げるための話し合いを行った。
その場で、営業が正式にプロダクトマネジャーに就任、権限を委託された。
プロジェクト成果
その後、大手コンビニエンスストアより、通常より2か月早い納期で、「はやりの○○を使ったヨーグルトが開発できるなら、依頼したい」という案件が上がった。
そこで、早速プロダクトマネジャーの権限を行使し、社長に案件受注の必要性を訴え、社長から「全社を上げて、この案件を受注し、開発を成功させるように」との発令がされた。
本案件が、社長命令になったことで、関連部署の動きも早くなり、連携も強化され、本案件を見事に期限内の発売を実現。
この案件受注により、会社として黒字に転化することができた。その後、この成功体験が自信となり、開発スピードも早くなり、次々と案件を受注できるようになった。